📙 Como vencer debates e influenciar pessoas

Resumo comentado de "Pense de novo", capítulo 5, "Dançando com o inimigo".

Vencer pelo cansaço não é o mesmo que convencer.
— Tim Kreider

Nos últimos quatro capítulos, Adam Grant nos convidou a repensar sozinhos. Duvidar, aceitar o impostor interior, até sentir prazer em estar errado. Tudo muito bonito enquanto a conversa era só com as vozes da minha cabeça. Agora começa a parte dois do livro — “Repensamento interpessoal: como abrir a mente de outras pessoas” — e tudo muda. A briga é com gente de verdade, e o objetivo é sair dela com os dois lados um pouco mais espertos.

Grant abre o capítulo com Harish Natarajan, um debatedor profissional com 36 torneios internacionais no currículo. Aos 31 anos, Natarajan aceita debater em São Francisco contra um adversário fora do comum. Os dois discutirão, diante de uma plateia, se pré-escolas devem ser subsidiadas pelo governo. Quinze minutos para se preparar, argumentos ao vivo, público votando antes e depois.

A oponente se apresenta, faz piadas, cita estudos, dados, fontes. Parece imbatível. Tem resposta para tudo. O detalhe que Grant segura até o meio do capítulo é que a tal oponente — batizada de Debra Jo Prectet (anagrama de Project Debater) — é uma inteligência artificial da IBM. Quatrocentos milhões de artigos na base de dados, capacidade de montar argumentos lógicos em tempo real e até fazer piada. Apesar de toda essa máquina de dados, Natarajan ganhou. O apoio a subsídios caiu de 79% para 62% na plateia, e a oposição praticamente dobrou.

Como ele fez isso?

¡A tanguear!

Um bom debate não é uma batalha. Nem um cabo de guerra, em que você consegue trazer o oponente para seu lado se puxar a corda com força suficiente. Está mais para uma dança sem coreografia, negociada com um parceiro que optou por passos diferentes. Se você insistir demais para guiar, a outra pessoa vai resistir. Se conseguir adaptar seus movimentos aos dela e convencê-la a fazer o mesmo, será mais fácil entrarem no ritmo.